(打咬肌多少钱)整形医院微整项目的套餐包装及推广

(打咬肌多少钱)整形医院微整项目的套餐包装及推广

在本文我将重点结合自己在工作当中的非常深刻的经验和心得来跟大家无创项目的包装及推广。主要包括4个方面对目前市场上无创项目的销售方式的分析；设置套餐的原因；套餐应该如何设置；应该如何去推广套餐。一、目前市场上无创项目的销售方式要做无创项目，首先要分析当地的市场环境。我们会发现一些有规律性的现象。比如低价政策泛滥。伊婉在有些城市已经卖到950、960元，至于瘦脸针，在我的城市卖680元。可见，低价已经成为一种非常有力的市场竞争方式。再比如产品杂乱。虽然大部分机构从来不会销售无证的产品，但还是会有少部分选择用一些比较杂乱的品牌，或口碑不是特别好的产品来扰乱顾客。还有一种销售方式是打着免费的噱头吸引客户，比如免费送0.5ml玻尿酸，客户到院后再进行开发。目前绝大部分机构的运营模式还是在卖产品，不但容易陷入价格战，还易让顾客对产品产生很高的期望值。所以我们要回归到医疗本质，注重医生的打法和注射技术，注重全面部设计，注重多点多部位的套餐设置。二、如何设置套餐案例一首先给大家一个实例。我们都知道衡力、保妥适这两款产品的定位和基本运营模式，衡力是用来拓客的，保妥适则定位为高端除皱、瘦脸产品。我所在的城市中，衡力的价格非常低，很多机构打出680元的价格。唯独我们机构一直保持在1980元，从来没有降过价。但在今年，我们发现这个价格越来越不容易吸引新顾客了，而且新顾客到院后会直接说你看某某家只要几百块，为什么你们家要近两千块钱呢？考虑到我们机构毕竟是一个历经十几年沉淀的大机构，最后我们降到了980元，高于其他竞争对手300元。最初确实吸引了大批新顾客，我们本来的预想是把这些客户转化到4480元的保妥适上，但后来发现非常难转化，而且原来很多购买4480元保妥适的老客也去购买980元的衡力。那个月我们损失惨重，虽然新客上门量提高了，但转化结果却出乎意料。最后我们设置了套餐，还是980元打咬肌，但我们加入了一些部位和剂量。我们选择的是瘦咬肌加颈阔肌，再加下颏放松，套餐的名字就叫“v脸塑形”，为什么要这样做呢？当咬肌缩进去后，再提升一下颈阔肌，然后下颏放松，这时客户的整个下面部非常漂亮，比主打一个部位的效果好很多。而且剂量上来了，业绩上来了，单体也就上来了。同样是980元，我们只是多设计了相邻的两个部位，顾客就容易跟着我们的思路去转化。后来我们又进行了二次营销，凡是购买“V脸塑形”的顾客，我们都会赠送0.5ml的玻尿酸，这是紧接在下颌放松之后注射的，注射部位是下巴。当然，0.5ml肯定是不够的，一般情况都是1-2支。这主要是让客户在下颌肌放松的基础上，体验下巴变长的感觉。当客户感觉不够，就会需要再购买来加量。因为0.5ml是赠送的，客户不会对它有很高期望。而且赠送时机也选择在顾客补打咬肌和颈阔肌时，他之所以补打就说明其对效果还是认可的。我们就在这时进行下巴部位的玻尿酸的二次营销，也就是顾客由原来的980元瘦咬肌，转化到“v脸塑形”套餐上，进而又转化到两支玻尿酸的产品上。

案例二目前玻尿酸的种类多达17、18种，针对玻尿酸产品在我们机构卖得不好的现象，我们运营的第一反应是门诊量不高，医生的销售话术不强，整个流程有问题。但这些问题解决起来没有参考标准，比如上门量到底要提高到多少才能保证无创科的业绩呢？医生应该怎样与客人沟通才能保证业绩提升呢？如果一定要求每个医生都会沟通，这也不太好实现。后来我们经过大量的调查，反复的计算，发现在一些做得好的机构中，每个客户消费的玻尿酸数量是2-2.5支。反观我们机构，客户的平均消费指数距离这个数字还有很大差距。最后我们发现原来问题出在运营政策上，给顾客留了很多钻空子的机会。比如首支玻尿酸的体验价很低，顾客当然就一支一支地买。然后我们就从运营模式入手解决问题。我们设置了小V脸、大V脸，还有双心脸这三大类套餐。小V脸类套餐下巴打2支+1支瘦脸针。其中又分成不同档次，A套餐是国产玻尿酸+国产瘦脸针；B套餐是进口玻尿酸+国产的瘦脸针；C套餐就是进口玻尿酸+进口瘦脸针。一共低、中、高三档，A套餐用来拓客。因为每个套餐的支数是2支起，而顾客也被宣教套餐更加划算，后来的数据显示，我们客户的人均玻尿酸消费是2-3支。三、如何推广套餐如何对设置好的套餐进行推广？推广不能一概而论，或者说推广没有一个固定的模式，我做推广的一个关键词就是“细化”。以拓客类的玻尿酸套餐为例，因为其定位非常低端，我们就要研究那些消费能力不高，又追求时尚的小白领、大学生或蚁族群的人，也就是20-26岁之间顾客，到底潜伏在哪个渠道？是微博大V？还是校园推广？当由产品的定位、定价分析出了目标客户，然后再去做推广，就会非常轻松地见到效果。对于中档次的套餐、中档次的年卡，我们应该怎样去推广呢？同样的，要按照上面的思路针对中档次的消费人群，尤其是在30-35岁的客户。他们平常是在哪里接收广告的？他们是更信赖微信朋友圈，还是信赖口碑介绍？或者更信赖于电视、报纸、广播等传统媒体？当调查清楚这些，再去进行广告植入与展示，我们的客户和产品之间就是双向精准的。我们平常开车或走在路上，会发现很多机构在旺季或周年庆的时候，会在户外铺一些公交站台广告，比如“上帝欠你一支玻尿酸”、“1万支玻尿酸全城免费送”等。可想而知，由于这种广告针对的对象太泛了，容易把阿猫阿狗吸引进来，把我们的高端顾客的标准降低。没有任何一种成功的营销模式能够迎合所有顾客的心理。一般情况下，我会先精准，再细分，这是我的一个原则。最后补充一点，无论是做任何套餐，定任何价格，一定要考虑全面。我们要将顾客的心理研究透，以医生为主导，将销售话术、推广思路和医生注射习惯以及设计理念等整合到一起，设置更适中的价格。并和营销端口的推广人员对接好，把我们的项目介绍清楚，让他们来辅助我们，让我们得到目标客户，最终达到更好的结果。​

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