互联网时代下农药经销商亟待变革牡丹草

互联网时代下　农药经销商亟待变革

2015年被很多业内人士称之为“电商元年”，这一年农资电商平台被密集推出，让人应接不暇。　　2014年12月，同行们探讨最多的是互联网时代是经销商消失，还是零售商消失？或者两个都会消失？ 经过短短一年的实践，大家在一起聊起电商，观点有了很大改变：原来在互联网冲击之下零售商、经销商都不会消失。但是他们的功能会发生转变，向服务商进化。　　农药的特殊性决定服务的重要性　　农资尤其是农药有其特殊性，从产品上来说农药是具有功能性的。我总结农民对农药的第一需求是解决问题，第二层需求是增产，提高品质。同样的产品，在解决同样问题的时候因为使用技术、施用器械、病虫草害的不同阶段的表现是不一样的。　　再看看互联网，还有依托互联网建立的手机应用。有这么几个问题：农户上传一张照片就能够让你看出来是什么病害吗？有的病害甚至是有几十年经验的专家都判断不出来，而且在病害的不同阶段表现不同，用药技术也不一样。怎么能够保证解决农户的问题，满足他们的需求呢？有的说我用高清实时视频就可以了。真的吗？远程诊断就更需要经验了，请问电脑后面的专家们真的在短时间内能诊断出是什么病虫害，给出正确的用药剂量吗？　　农药在网上销售，农民购买农药只是第一步，怎么使用才是关键，而病虫害的不同阶段农药产品的使用量是不同的，不是一套解决方案可以解决的，更不是一种产品就能解决的。那么渠道的价值就体现出来了，将来的渠道（不管是经销商还是零售商）能提供技术服务，能够解决种植者的问题才能立足。也就是说经销商要从配送商向服务商转变。就好比是一个感冒的人去医院看病，不同的医生开出的处方是不一样的，如果你觉得感冒了去药店买点“康泰克”“感康”就可以了，那医院为什么还存在呢？　　现阶段农药经销商服务能力差　　我们分析一下当前经销商的现状：目前，农药经销商大多崛起于特定的年代，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在；靠“三缘”（血缘、亲缘、情缘）为纽带难以做到决策民主化，经营科学化，管理现代化；经销商普遍存在小富即安、不求上进的心理，其经营理念、市场推广能力、竞争能力、管理能力越来越不适应新市场环境的要求；很多经销商往往靠自己所代理的主导品牌生存，对该品牌生产企业的依赖程度较高，没有科学的经营和管理策略，整体服务能力差。总结一下就是：中国农药经销商的“贫寒”出身以及“孤独”的成长环境，使得绝大多数企业规模小、组织程度差、资金乏力经营单一，管理滞后。　　四种模式经销商将被市场淘汰　　包括“巨无霸”京东在内的各种形式电商都在计划如何把经销商抓住手里。这样一来，经销商们是不是应该庆幸了呢？是不是所有的经销商都会被各种电商纳入麾下呢？当然不是。　　综合目前农药行业的发展、应用趋势和农民的实际需求，可以总结出4类经销商将来会被市场淘汰：　　第一，渠道的“冗员”或“利润扒皮商”，如很多老资格的省级代理，它们只是把货放给下一层经销商而已。　　第二，无分销网络、无稳定队伍的“四无”经销商，主要是县级的夫妻店、兄弟店。　　第三，不能及时转型的“坐商”，以后继无人的尴尬老经销商。　　第四，失去上下游支持的经销商。　　悄悄地问一句：您在其中吗？您想好了怎么应对了吗？您会马上转型吗？（河北威远生化农药有限公司　刘新兆）（

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